Czym różni się serwis samochodowy od sklepu motoryzacyjnego? Tym, czym różnią się miejsca świadczące usługi od miejsc sprzedaży produktów. Podstawowym produktem sprzedawanym przez serwis jest czas. Ktoś może powiedzieć, że przecież klient kupuje również części i akcesoria. Zgadza się, ponieważ klient kupuje usługę (czas niezbędny do jej realizacji) oraz niezbędne do wykonania usługi części zamienne, płyny eksploatacyjne i akcesoria.

Motoryzacja jest jedną z nielicznych branż, gdzie sprzedaż usług (czasu) oparta jest na bardzo szczegółowych tabelach czasochłonności z podziałem na grupy czynności i poszczególne operacje według marek i modeli pojazdów. Dlaczego jest to takie istotne w usługach motoryzacyjnych? Ponieważ głównym kosztem stałym serwisu jest koszt czasu, a dokładniej wynagrodzenie dla mechaników za ich czas obecności w pracy. Im więcej tego czasu sprzedamy klientowi, tym większe będzie pokrycie kosztów pracy mechaników, a w dalszej konsekwencji zyski ze sprzedanej robocizny. Żeby to jednak czynić w sposób skuteczny, mechanicy muszą być wydajni.

Jak mierzyć wydajność mechaników? Najprościej poprzez porównanie czasochłonności usługi według tabel z czasem realizacji usługi przez mechanika. Stąd niezbędne są wspomniane wcześniej tabele czasochłonności. Innym sposobem, ale już mniej dokładnym, jest porównanie wartości sprzedanej robocizny klientom do potencjału warsztatu według wzoru:

(Wartość sprzedanej robocizny netto) / [(ilość godzin obecności mechaników w pracy) x (cennikowa stawka za rbg netto)]

Profesjonale serwisy powyższy wskaźnik mają na poziomie 80-100%. Oczywiście wraz ze sprzedażą robocizny musi iść sprzedaż części zamiennych i akcesoriów na poziomie nie mniejszym niż wartość robocizny.

Po pierwsze kompetencje mechaników, tzn. ich wiedza i doświadczenie. Po drugie organizacja pracy serwisu. Za obydwa aspekty odpowiada właściciel serwisu lub osoba zarządzająca serwisem. Nawet najlepszy mechanik z dużym doświadczeniem nie będzie w stanie skutecznie realizować usług a doradca serwisowy sprzedawać ich klientom, jeśli właściciel nie zadba o właściwą i sprawną organizację. 2-3 tygodniowa kolejka klientów i pełen parking samochodów nie muszą świadczyć o profesjonalizmie serwisu, ale o problemach organizacyjnych.

Jak sobie z tym radzić? A, to materiał na oddzielny artykuł.

Wracając do tematu sprzedaży czasu (robocizny), podsumujmy dlaczego jest ona tak ważna? Są 2 główne powody:

1. Sprzedana robocizna jest podstawowym źródłem wynagrodzenia i utrzymania mechaników, nie marża na częściach. A trudno utrzymać dobrego mechanika za niska pensję i bez dbałości o jego szkolenia i rozwój;
2. Praktyka pokazuje, że warsztat nie potrafiący sprzedawać czasu pracy mechaników, nie potrafi również sprzedawać części zamiennych z dobrą marżą. Warsztat nie sprzedający robocizny to nic innego jak sklep motoryzacyjny z darmowym montażem części.

Dlatego czas usług należy mierzyć i odpowiednio sprzedawać klientowi. Do tego służą programy warsztatowe, a w wersji zaawansowanej czytniki czasu pracy. W sieci Bosch Car Service pierwszym parametrem, o który pytany jest właściciel to zawsze sprzedaż robocizny (czasu) na mechanika. Krótka odpowiedź mówi bardzo wiele o stanie organizacji warsztatu i wiemy jakie postawić kolejne pytania właścicielowi i od czego zacząć propozycje zmian i usprawnień mających na celu zwiększenie zyskowności serwisu. Bo przecież podstawowym celem każdego właściciela serwisu nie powinno być naprawianie samochodów i zadowolenie klientów, lecz zyskowne prowadzenie firmy.

Więcej informacji na temat autoryzacji Bosch Car Service można znaleźć na stronie www.warsztatybosch.pl.

Źródło: Bosch Car Service