Zdaniem analityków polski rynek rozwija się w tempie jednocyfrowym, a my zawsze podkreślamy, że rośniemy szybciej. Można też powiedzieć, że jesteśmy beneficjentami problemów Foty, jednak mam wrażenie, że to bardziej pomogło mniejszym dystrybutorom niż Inter Cars. Z kolei pierwszy kwartał bieżącego roku to efekt słabej bazy – pierwsze trzy miesiące 2013 roku przyniosły słabe wyniki, ponieważ sprzedaż hamowana była przez przedłużającą się zimę. W kwietniu ubiegłego roku sprzedaż ruszyła i dlatego wyniki kwietnia 2014 to już znacznie mniejszy wzrost. Podobnie było teraz w maju. Jestem jednak przekonany, że w czerwcu, lipcu i sierpniu powrócimy do dwucyfrowych wzrostów.

Jesteśmy skupieni na podnoszeniu poziomu kompetencji naszych sprzedawców i przedstawicieli handlowych. To konieczne biorąc pod uwagę, że 42 proc. zamówień już odbieramy przez Internet, zatem jest to zupełnie inny kontakt z klientem niż jeszcze parę lat temu. Wsłuchujemy się w potrzeby klienta i staramy się sprawnie reagować na to czego on potrzebuje. Oferujemy klientom nie tylko części, ale też wiedzę techniczną, wyposażenie warsztatu. Tak właśnie działa nasza koncepcja „one stop shop”.

W lusterku nic nie widać i wbrew pozorom to wcale nie jest takie dobre, bo sami dla siebie możemy stać się zagrożeniem. Zdarza się taki samotny lider rynku może stracić kontakt z szybko zmieniającą się rzeczywistością. Znamy takie przypadki z nieodległej historii – firmy Kodak i Agfa, giganci branży fotograficznej, które kompletnie przespały rewolucję fotografii cyfrowej. My z kolei w nieodległej przyszłości mamy choćby kwestię telematyki. Staramy się trzymać rękę na pulsie, ale nie wiemy jak ta technologia zmieni naszą branżę. Dlatego bacznie obserwujemy rynek, rozwijamy nasze kadry i… uciekamy do przodu!

Większość dużych firm produkujących części ma swoje zbiorcze magazyny, z których produkty dystrybuowane są do klientów. My jednak działamy już na bardzo dużą skalę: jesteśmy nie tylko największym dystrybutorem części w Polsce, ale i w Europie Centralnej. W całej Europie zajmujemy 5. miejsce, a na świecie – 10.  Dlatego wydaje się nam, że lepszym rozwiązaniem będzie przejście na dostawy prosto z fabryk do naszych magazynów. W logistyce ciągle jest przestrzeń do optymalizacji kosztów, więc każda drobna oszczędność na operacjach finansowych, przy naszej skali obrotu, oznacza naprawdę duże pieniądze. Działamy w ramach grupy zakupowej ATR, bo właśnie rolą tej grupy jest szukanie wspólnych rozwiązań, które mają upraszczać przepływy towarowe między dostawcami a nami.

13-14 lat temu zorganizowaliśmy konferencję dla naszych dostawców i zastanawialiśmy się wtedy, ile można mieć filii w Polsce. Mieliśmy wtedy chyba mniej niż 20 i wydawało się nam, że 1-2 filie w dużych miastach oraz 100 filii w całym kraju to już będzie szczyt. Dziś mamy 154 filie w Polsce i w tym roku otworzymy kilka następnych. Koncepcja „One stop shop” wymusza bycie blisko klienta, a dla nas oznacza to, że musimy budować filie w „Polsce powiatowej”.

Filia działająca w dużym mieście zwykle ma dużo klientów spoza tego miasta, a – zgodnie z zasadą, że najciemniej jest spod latarnią – często nie jest w stanie dobrze zaopatrywać lokalnego rynku. Dlatego staramy się to uporządkować – filie w dużych miastach mają zaopatrywać klientów z tych miast, a te w mniejszych – lokalnych klientów. Każda ma mieć swoją działkę. Dzięki temu chcemy zwiększać udział w lokalnych rynkach.

Jednym z elementów idei One Stop Shop jest kierowanie klientów detalicznych do naszej sieci warsztatów. Motointegrator.pl jest więc pomostem łączącym obie te grupy i taki jest główny cel naszej platformy Internetowej. Już dzisiaj około 15 000 klientów miesięcznie trafia poprzez Motointegrtaor.pl do warsztatów. Chcemy również wykorzystać naszą przewagę nad internetowymi sklepami i tutaj dobrym przykładem jest nasza oferta akcesoriów. W Inter Cars klient indywidualny może, a na przykład zamówić bagażnik dachowy do swojego auta i następnego dnia odebrać go w naszej filii bez żadnych opłat za transport. Wystarczy, że przyjdzie, ureguluje należność i odbierze towar, w niektórych przypadkach może to zrobić nawet 2 godziny po złożeniu zamówienia. Nasi pracownicy na miejscu pomogą, doradzą, a nawet ten bagażnik zamontują. Takiego poziomu serwisu nie oferuje żaden sklep internetowy.

Powołaliśmy już do życia spółkę w Słowenii, chcemy też ożywić sprzedaż we Włoszech, gdzie działa nasza spółka odziedziczona po JC Auto. Doszliśmy do wniosku, że właśnie Włochy powinny być całkiem niezłym rynkiem dla naszej dystrybucji franczyzowej, ponieważ obowiązuje tam specyficzny model rynkowy, odmienny od tego, który znamy z Polski czy Niemiec. Naszym zdaniem wymaga on unowocześnienia, ponieważ jest tam za dużo szczebli dystrybucji i wciąż dużo jest małych firm rodzinnych, które wykruszają się: umierają ich właściciele, a ich spadkobiercy niekoniecznie chcą kontynuować biznes. Dlatego w tym roku mamy zamiar wystartować z pierwszą filią franczyzową we Włoszech.

Dziś 70 proc. naszej sprzedaży to rynek polski, a 30 proc. – zagranica. Potencjał wszystkich rynków zagranicznych, na których działamy – nawet bez Włoch – jest taki sam jak polskiego lub nawet większy. Mamy więc dużo pracy do zrobienia tam, gdzie już jesteśmy obecni. Gdybyśmy na każdym z tych rynków doszli do takiego udziału, jaki mamy w Polsce nasz roczny przychód wzrósłby z 3,5 mld zł w 2013 do 6 mld zł. Myślę, że to jest realna perspektywa do 2020 roku. Potem będziemy mogli myśleć o następnych krajach, choć pamiętajmy że branża motoryzacyjna jest dynamiczna i jeśli zobaczymy gdzieś okazję, na pewno z niej skorzystamy.

Zdjęcie: T.Wilczkiewicz