Janusz Andrzejewski: to nie cena czyni cuda
Targi Auto Land Expo wróciły po trzyletniej przerwie, choć wcześniej organizowaliście je co dwa lata. Skąd ta zmiana?
Z czystej matematyki – aby następna edycja targów, w 2016 roku, przypadła na 25-lecie naszej firmy, musieliśmy wydłużyć jedną przerwę pomiędzy edycjami i dlatego VI Targi Auto Land Expo odbyły się w 2014 roku, a nie w 2013.
Czy ten dodatkowy rok udało się wykorzystać tak, by udoskonalić formułę tego wydarzenia?
Przede wszystkim, zmieniła się lokalizacja, dzięki czemu mogliśmy zapewnić wysoką jakość organizacji zarówno wystawcom, jak i zwiedzającym. Korzystamy z możliwości jakie dał nam nowy piękny obiekt, który otwarto dopiero półtora roku temu. Nie musimy się już bać o pogodę. W czasie poprzednich edycji, w hali Urania w Olsztynie, połowa stoisk znajdowała się pod namiotami, a koncert kończący targi odbywał się pod gołym niebem. Padający deszcz znacząco utrudniał nam organizację.
Jaką rolę, pańskim zdaniem, pełni Auto Land Expo w kalendarzu imprez targowych w Polsce?
Wyróżnia nas to, że targi te odbywają się co dwa lata. Nasi klienci podczas Expo mają wszystkich dostawców branży motoryzacyjnej, mogą z Nimi porozmawiać na nurtujące tematy, zapoznać się z najnowszą ofertą a przede wszystkim wzajemnie się poznać. Biznes przestaje być anonimowy. Przecież nie wszyscy pojadą do Warszawy czy Poznania.
W przypadku, gdy targi organizuje dystrybutor - im lepsze targi, tym lepszy dystrybutor, to oczywiste skojarzenie marketingowe. Ale czy dzisiaj targi pełnią jeszcze taką rolę jak kiedyś? Czy poza efektem prestiżowym targi mają jeszcze wymiar czysto biznesowy?
Efekt marketingowy jest odczuwalny – mówimy o budowaniu siły marki i pozycji spółki. Targi są tu bardzo pomocne. Jeśli chodzi o efekt finansowy to z pewnością daleko do zbilansowania tego działania. Niemniej, oceniamy iż targi warto organizować.
Skoro mówimy o "sile marki", to jak ocenia pan siłę Auto Landu?
Marka Auto Land jest bardzo dobrze znana w północno-wschodniej Polsce. Często, gdy budujemy filię w nowej miejscowości, musimy zaczynać od zera. Z reguły jednak w ciągu pierwszych dwóch lat udowadniamy swoją klasę i pokazujemy czym naprawdę jest Auto Land. Na przykład w Gorzowie Wielkopolskim czy Poznaniu startowaliśmy cztery lata temu, a dziś jesteśmy tam dobrze oceniani.
Zatem, używając pańskich słów, "czym naprawdę jest Auto Land"?
Dla mnie prywatnie to moje dziecko, o które dbam i które nadal muszę wychowywać. Ma na razie tylko nieco ponad dwadzieścia lat, więc dużo jeszcze przede mną. Na szczęście można powiedzieć, że to dziecko zdało celująco maturę i weszło w dorosły wiek, umie poradzić sobie beze mnie i mogę spokojnie wyjechać na urlop.
Jak ocenia pan pozycję rynkową firmy? Jaki był dla Auto Landu zeszły rok?
Rekordowy pod względem przychodów, które osiągnęły blisko 240 mln zł, więc trudno ocenić go inaczej niż pozytywnie. Także rok 2014 zapowiada się bardzo dobrze. Szkoda tylko, że poziom naszej marży podlega degradacji, ale jest to zjawisko odczuwane przez cały rynek. Czujemy presję zarówno ze strony konkurencyjnych dystrybutorów, jak i sklepów internetowych. Takie sklepy nie mają dużych magazynów, nie mają kosztów obsługi zamówień, częstych i szybkich dostaw, dlatego sprzedają swój towar tanio.
Jakie są zatem plany? Czy Auto Land pozostanie dystrybutorem regionalnym, czy celem jest cała Polska?
Docelowo chcemy działać na terenie całego kraju, ale żeby ten cel osiągnąć potrzebujemy czasu, co roku otwieramy kilka oddziałów. Dzięki temu nie musimy sięgać po obcy kapitał, żeby szybko poszerzyć sieć sprzedaży. Myślę, że w ciągu 5-10 lat powinniśmy objąć naszym zasięgiem cały kraj. Pozostając przy tym dystrybutorem niezależnym, wyłącznie z polskim kapitałem.
Czy jest jakiś preferowany kierunek geograficzny rozwoju sieci sprzedaży?
Właśnie otworzyliśmy filię w Piotrkowie Trybunalskim, który jest najdalej wysuniętym na południe oddziałem. Jeszcze w maju 2014 roku wystartuje filia w Wyszkowie, kolejne są w trakcie organizacji.
Część polskich dystrybutorów działa już także poza Polską. Czy i Auto Land ma takie plany?
Dopóki nie zakończymy budowy sieci sprzedaży w Polsce, nie wyjdziemy za granicę. Znamy dobrze rynek polski i sprawnie się na nim poruszamy. Terytorium innego państwa to dodatkowe problemy i uwarunkowania. W przyszłości nie wykluczam takiego działania, zawsze będzie okazja do rozwoju, na przykład poprzez zakup zagranicznej spółki.
Filie Auto Landu wyróżniają się na tle konkurencji, można powiedzieć ze zawsze urządzone są z prawdziwym smakiem, a wydawać by się mogło, że mechanikom zależy bardziej na niskiej cenie i szybkości dostawy. Warto inwestować w ładne punkty sprzedaży?
Myślę, że wszystko musi mieć pewną klasę. Nie uważam za stosowne, żeby filia była oznaczona i urządzona byle jak. Zawsze powtarzam, że dobry lokal jest naszym kolejnym sprzedawcą. I faktycznie widzimy, że dobrze umiejscowiony i oznakowany lokal przynosi efekty. Dlatego dbamy o wizualizację, zmieniamy ją cyklicznie. Nasze lokale regularnie są odnawiane, zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz. Nie chcę wracać do starych czasów i klimatów Polmozbytu.
Czyli rynek dojrzał do tego, że nie liczy się już tylko "szybko i tanio"?
Zdecydowanie chcemy utrzymać „szybko”. Liczy się szerokość oferty – duży wybór, dostępność produktów oraz wyszkolona obsługa. Cena jest istotna, ale nie najważniejsza. Musi być rynkowa.
Co jest, w pańskiej opinii, największym problemem na rynku?
Dla mnie osobiście dużym czynnikiem hamującym jest wspomniana wcześniej degradacja marży. My nie chcemy iść drogą „cena czyni cuda”. To nie jest moje hasło i nigdy się pod nim nie podpiszę. Auto Land wyróżnia jakość obsługi, dostępność produktów oraz działania marketingowe, chociażby dzisiejsze Expo. Staramy się zaprzyjaźnić z kontrahentami, znać ich imiona tak aby nie czuli się u Nas anonimowi.
Hasło którego używamy od lat to motoryzacja z pasją.
