Otwarcie nowego rynku
Chorwacja kojarzy nam się głównie jako miejsce na wakacje. Potencjał tego kraju nie ogranicza się jednak do pięknych plaż i malowniczych wysp na adriatyckim wybrzeżu. To państwo o prężnej gospodarce, które już dawno otrząsnęło się po wojnie w byłej Jugosławii. Najlepszym tego przykładem jest fakt, że Chorwacja dysponowała dobrą siecią autostradową (na zdjęciu obok) na długo przed Polską i to pomimo, że na południu kraju wymagało to drążenia wielokilometrowych tuneli w górach. Z punktu widzenia branży motoryzacyjnej ważne są dwie liczby – 4,28 mln obywateli, którzy posiadają ponad 1,5 mln samochodów osobowych. Łączna liczba pojazdów zarejestrowanych w Chorwacji przekracza 2 mln szt.
Struktura wiekowa jest zbliżona do Polski, nieco inaczej wyglądają udziały poszczególnych producentów. Marką numer jeden jest Volkswagen, na kolejnych miejscach znajdują się marki włoskie, a 25-30 proc. całego parku stanowią samochody pochodzenia koreańskiego lub japońskiego.
Inter Cars SA, odpowiedzialny między innymi za sprzedaż na rynku chorwackim - Tomas Kastil
Największy polski dystrybutor jest od lat obecny w Chorwacji, co było konsekwencją połączenia z firmą JC Auto, która prowadziła tu działalność wcześniej. Obecnie Inter Cars jest już na trzeciej pozycji wśród dystrybutorów na rynku chorwackim, ze sprzedażą na poziomie 32,3 mln zł (I-V 2013). Pierwsze miejsce zajmuje firma Tokić (członek grupy zakupowej ATR, podobnie jak Inter Cars), a drugie – Auto-Krešo(członek grupy zakupowej Temot International). To dawny lider, którego sprzedaż jednak się zmniejsza.
Firmy te działają według innego modelu biznesowego niż my: Tokić ma więcej filii, które prowadzi w oparciu o franczyzę. Dodatkowo sprzedaje części nie tylko warsztatom, ale także użytkownikom końcowym, czyli kierowcom.
- Tomas Kastil
Lokalny rynek aftermarketowy z polskiego punktu widzenia nie jest jeszcze dobrze rozwinięty. Dość powiedzieć, że – podobnie zresztą jak w Rumunii i Bułgarii – w latach 2008-2009 nikt tam nie stosował aktywnej sprzedaży.
Sprzedawcy w filiach po prostu siedzieli i czekali aż klient do nich sam przyjdzie. My nie mogliśmy sobie na to pozwolić i jako pierwsi na rynku rozpoczęliśmy aktywną sprzedaż przez przedstawicieli handlowych. Teraz jesteśmy liderem rynku pod względem innowacji. Moim zdaniem wcześniejszy brak konkurencji ze strony firm zagranicznych powodował, że brakowało tu świeżych pomysłów.
- Tomas Kastil
Działanie w Chorwacji z punktu polskiego dystrybutora jest wyzwaniem z dwóch powodów. Pierwszy jest oczywisty – Chorwacja jest daleko. Stolicę tego kraju – czyli Zagrzeb – od południowej granicy Polski dzieli 680 km. Z kolei skomplikowany kształt Chorwacji powoduje, że z Dubrownika (południowy kraniec kraju) do miasta Osijek (kraniec wschodni) dystans wynosi aż 876 km, gdyż przejazd bezpośredni przez Bośnię i Hercegowinę oznaczałby przekroczenie granicy Unii. To dokładnie taka sama odległości jak między Szczecinem a Przemyślem. Tymczasem wszystkie chorwackie filie Inter Cars obsługiwane są przez centralny magazyn znajdujący się w Mysłowicach na Górnym Śląsku.
Mimo, że jesteśmy w stanie dostarczyć towar z Mysłowic do Zagrzebia w ciągu jednego dnia roboczego, z powodów czysto formalnych, nie może się on pojawić w stanach magazynowych na miejscu już kolejnego dnia.
- Tomas KastilSpecjalnie dla Motofaktor.pl Tomas Kastil, Inter Cars SA:
Chorwaccy konsumenci podobni są do włoskich. Oni także przyzwyczaili się do życia na kredyt i po kryzysie roku 2008 przekonali się, że ich przychody często nie wystarczają na pokrycie zobowiązań. Jednak Chorwacja ma szansę doświadczyć takiego samego boomu gospodarczego jaki miał miejsce w 2004 roku w Polsce i dochód narodowy brutto tego kraju może się podwoić w ciągu najbliższych kilku lat.
