Niewątpliwie 2016 to bardzo dobry rok, który skończyliśmy grubo powyżej oczekiwań i z ogromną dozą optymizmu patrzyliśmy na 2017, który jednak nie jest aż tak mocny jak poprzedni. Myślę, że nie tylko nas dotknął nieco osłabiony popyt na części samochodowe. Przysiadły nieco wolumeny sprzedażowe, co w efekcie przekłada się na ostrzejszą walkę cenową na rynku. Poradzimy sobie z tym, choć myślę, że nie jest to miłe zjawisko dla wszystkich dystrybutorów. Na przestrzeni kilku ostatnich lat widać, że marże są stale „pod ciężkim ogniem artyleryjskim” i trzeba sobie z tym radzić.

To trochę zagadka. Patrząc na rosnącą liczbę samochodów, starzejący się park samochodowy, rosnące wydatki na naprawy, można by się spodziewać, że przełoży się to na silniejszy popyt na rynku części. Popyt jest stabilny, ale bez szaleńczego tempa wzrostu. W naszym konkretnym przypadku, być może wynika to także z tego, że jesteśmy zorientowani na rentowność naszego biznesu. W związku z czym po pewną część obrotu, który był na niższych marżach, po prostu nie sięgamy.

Zmiana środowiska biznesowego z Private Equity and Venture Capital, dotychczasowego właściciela AD Polska, na LKQ Corporation, które jest inwestorem strategicznym i branżowym, to zmiana fundamentalna. Private Equity and Venture Capital ze wszystkimi zaletami tego środowiska biznesowego, bardzo przejrzystymi regułami, nie dawał nam możliwości długoterminowego rozwoju. Stąd przejście pod skrzydła wielkiej korporacji specjalizującej się w dystrybucji części postrzegam jako ogromną szansę rozwoju dla firmy. To jest punkt zwrotny, co do tego nie ma wątpliwości. Wystarczy porównać naszą aktualną ofertę i nasze możliwości z tym, czym dysponują nasi koledzy choćby z najbliższego otoczenia – Czech, czy Słowacji. Firma Elit Czechy w połączeniu z Auto Kelly to oferta ponad 300 tys. referencji asortymentu. My obecnie posiadamy ponad sto kilkadziesiąt tysięcy, więc oznacza to co najmniej podwojenie asortymentu, gdybyśmy byli w stanie sięgnąć po pełną ofertę.

Oczywiście po wszystko nie będziemy w stanie sięgnąć, bo to by oznaczało, że nasze magazyny w tej chwili są niemal puste i mogą przyjąć taką masę towaru. Aż takich luzów magazynowych nie mamy, dlatego musimy wyznaczyć priorytety. Pierwsza grupa, po jaką sięgniemy od naszych spółek-sióstr to produkty marki własnej Starline. To jest przełom w naszym działaniu, ponieważ marki własne, które oferowaliśmy dotychczas, wyraźnie odstawały poziomem od tego, co prezentuje Starline – to 50 grup produktowych i ponad 50 tys. pozycji asortymentowych, z tego ponad 20 tys. wprowadzimy w ciągu najbliższych kilkunastu tygodni na bardzo atrakcyjnych marżach. Planujemy również poszerzenie oferty o kategorie produktowe, które do tej pory nie były u nas dostępne.

Jesteśmy w trakcie porównywania naszej oferty produktowej z tym, co jest dostępne w Czechach oraz tym, co już oferuje siostrzana spóła Elit.PL. Część oferty produktowej się pokrywa, ale czasem pełni inną rolę. Np. naszą podstawową marką amortyzatorów jest KYB, dla Elit.PL jest to Bilstein i Starline. Musimy zatem rozważyć, jakie marki będziemy pozycjonowali w naszej ofercie, w jakich kategoriach poszerzymy asortyment. Chcielibyśmy uniknąć powielania oferty. Na pewno wprowadzimy nowe marki, ale które – w tej chwili nie zaryzykuję, żeby odpowiedzieć na to pytanie. Wśród grup produktowych na pewno jednym z atrakcyjniejszych rodzajów asortymentu, którym dysponują nasi koledzy z Południa, jest tzw. „wypadówka” czyli elementy karoserii – po to na pewno sięgniemy.

Na pewno nasza pozycja rynkowa jest w tej chwili poniżej oczekiwań nowych właścicieli, którzy chcą być numerem jeden lub bardzo silnym numerem dwa na każdym rynku, na którym operują. Chcemy być bardzo silnym graczem, co nie zdarzy się dzisiaj ani w ciągu najbliższego roku czy dwóch. Ale mamy jasno wytyczony kierunek i środki do tego, aby ten cel osiągnąć.

Przede wszystkim będzie rosła wartość sprzedaży, a co za tym idzie nasza pozycja wśród dystrybutorów, choćby z racji znacznie bardziej atrakcyjnej oferty produktowej. W tym roku wróciliśmy do rozwoju organicznego, czyli otwierania filii – trzy duże filie, dobrze zatowarowane – Konin, Toruń i Płock – ruszyły w ostatnich miesiącach, a Szczecin dołączy w październiku. Ta ścieżka rozwojowa przez wzrost organiczny  jest nadal dostępna. Natomiast gdyby mnie Pani zapytała czy nowi właściciele będą nastawieni na wzrost tylko poprzez rozwój organiczny, czy biorą pod uwagę kolejne akwizycje w Polsce, nie odpowiem, gdyż nie mam takiej wiedzy. Jest jeszcze za wcześnie, aby o tym mówić. W każdym razie patrzymy w przyszłość z optymizmem. Integracja spółek Elit.PL i AD Polska już się rozpoczęła.

Czeka nas połączenie dwóch spółek – czyli działającej już w Polsce Elit.PL z siedzibą w Katowicach, posiadającej obecnie 15 filii, z obecnym AD Polska, które rychło zmieni nazwę. Kolejny krok to umożliwienie dostępu naszym klientom do magazynów praskich. W praktyce oznacza to, że nawet te produkty, które nie będą dostępne bezpośrednio w naszych polskich magazynach, będą dostępne dla naszych klientów w ramach dostawy na następny dzień. Klient będzie widział, tak ja ma to miejsce obecnie, dostępność obsługującej go filii, dostępność w magazynach centralnych obecnego AD Polska, w magazynie centralnym spółki Elit.PL w Polsce oraz stany magazynowe w magazynach praskich. Jest to rozwiązanie systemowe, ale za tym idą także nowe rozwiązania logistyczne, czyli umożliwienie szybkiej dostawy zamówionego produktu.

Filie Elit.PL są zlokalizowane głównie na Śląsku, więc logicznym krokiem byłoby je „podpiąć” do naszego krakowskiego magazynu, ale akurat ten jest najbardziej obciążony spośród trzech magazynów, którymi dysponujemy. Otwartą sprawą nadal pozostaje utworzenie kolejnego magazynu typu hub, czyli magazynu centralnego, co na razie zostało wstrzymane z powodu zmiany właściciela. I teraz pytanie – czy zastąpi on te istniejące, dość stare i mało wydolne magazyny dębicki i krakowski, tak jak planowaliśmy, czy też pokusimy się o to, aby utworzyć kolejny magazyn np. w centralnej Polsce. Bierzemy pod uwagę kilka możliwych opcji, ale na razie za wcześnie jeszcze, żeby o tym mówić.

Poza wprowadzeniem nowego logo na magazynach, filiach, czy na samochodach – nic się nie zmienia. Centrala pozostaje w tej samej lokalizacji, filie również. W dwóch, czy trzech miejscach mamy podwójne filie, czyli po jednej Elit.PL i AD Polska, ale od przybytku głowa nie boli. Uważam, że w niektórych przypadkach to dobrze, że filie są dwie. Ale jeśli trzeba będzie je połączyć, to je połączymy. Przy powiększeniu obrotu, jestem pewien, że dla nikogo pracy nie zabraknie.

Nie możemy zachować tych nazw, bo nie jesteśmy już ich właścicielem. Do końca tego roku warsztatom zrzeszonym w tych sieciach zaproponujemy ofertę zupełnie nowego programu dla sieci warsztatowych. Wszyscy klienci, którzy współpracują z nami obecnie w ramach sieci AD Serwis i Auto Primo otrzymają taką ofertę. Tych, którzy zdecydują się na współpracę z nami, czeka re-branding warsztatów. Nowa sieć przyjmie nazwę Elit Partner. Stare logotypy będziemy musieli zdjąć, bo za nieco ponad pół roku wygasną nasze prawa do używania tych dwóch znaków towarowych. Do tego czasu powstanie nowa sieć Elit Partner. Ci, którzy do niej dołączą, otrzymają nową wizualizację, a także ofertę nowego programu dedykowanego specjalnie dla nich.

Z daleko posuniętej koncentracji rynku amerykańskiego, co ogranicza możliwości wzrostu na tym rynku, a jednocześnie z istniejących na europejskim rynku możliwości atrakcyjnych inwestycji/przejęć wynikających z nadal dość dużej fragmentacji tego rynku. Poza pierwszą piątką-dziesiątką największych grup dystrybucyjnych w Europie jest nadal wielu mniejszych dystrybutorów, którzy mogą być bardzo atrakcyjnymi „targetami” inwestycyjnymi.