Prostym handlem częściami przestaliśmy zajmować się już dawno, obecnie sprzedajemy części i wiedzę. To właśnie wiedza jest w tej chwili kluczem do możliwości operowania na rynku, a często nawet wymogiem dokonania naprawy. Czasem nie da się wymienić w samochodzie nawet klocka hamulcowego, jeśli nie wie pan jak to zrobić, gdzie i jaki tester przyłożyć, np. żeby cofnąć tłoczki w zaciskach elektrycznych. Mechanik musi mieć odpowiednie urządzenie. My mamy taki tester w sprzedaży wraz z pełną informacją jak go używać.

Wraz z częściami dla naszych najlepszych klientów oferujemy też szkolenia techniczne. Zarówno nasi trenerzy, jak i pracownicy naszych dostawców mogą dojechać do współpracujących z nami hurtowni i na miejscu zrobić spotkanie z mechanikami na jakiś konkretny temat. Ta wiedza techniczna jest wysoko ceniona. Niektóre firmy robią takie szkolenia odpłatnie, a my dajemy je naszym klientom w zamian za osiągnięcie w handlu z nami pewnego poziomu obrotów.

Zaopatrujemy tylko i wyłącznie sklepy i hurtownie. Mniej więcej od 2001 roku nie zaopatrujemy bezpośrednio warsztatów, by nie tworzyć konkurencji dla naszych partnerów dystrybucyjnych. To prywatne firmy, zupełnie niezależne od nas, w których nie mamy żadnych udziałów. Dziś jest ich około 900 na terenie Polski, wschodniej części Niemiec, Czech, Słowacji, Ukrainy, Litwy, Łotwy i Węgier. Dajemy im maksymalne wsparcie logistyczne – zamawiając towar u nas  do godziny 18.00 mają gwarancję, że kolejnego dnia, maksimum do 9.00 mają towar u siebie, gdyż zostawiamy go ich w skrytkach nocnych. Co noc wyjeżdża od nas w trasy kilkanaście samochodów. Oprócz Litwy i Łotwy mamy odbiorców w promieniu 650 – 700 km, więc jesteśmy w stanie to zrobić sprawnie. Dostawy na Łotwę i Litwę są rozwiązane nieco inaczej, ale też w taki sposób, żeby towar był u klienta rano.

Partnerzy otrzymują od nas pełne wsparcie technologiczne w postaci oprogramowania do sprzedaży i gospodarki magazynowej, katalogu elektronicznego (offline i online), oprogramowania z danymi technicznymi Moto-Serwis. Każdy mechanik musi mieć dostęp do czegoś takiego, żeby wiedzieć co i jak w samochodzie naprawić. Działając w ten sposób zyskaliśmy pewne zaufanie, bo nasi partnerzy widzą, że nie konkurujemy z nimi dostarczając części warsztatom bezpośrednio.

Pod tą marką zrzeszamy naszych najlepszych klientów. Pomysł narodził się jakieś trzy lata temu, a jego intensywna promocja zaczęła się w ubiegłym roku. Chodziło nam o stworzenie rodzaju brandu usługowego, jako przeciwwagi do sieci Inter Cars czy do niedawna Foty. Obecnie mamy prawie 200 punktów i wspólnymi siłami łatwiej nam się reklamować czy tworzyć obraz marki, niż pojedynczo, np. w telewizji. W ten sposób reklamujemy nie siebie, lecz naszych klientów. Nie ma żadnych powiązań, obowiązku kupowania tylko u nas. Nie ma bezpośredniego przełożenia na „stuprocentową lojalność” tych firm.

To nie było bezpośrednie oddziaływanie, ale pośrednio miało ono wpływ na rozwój sieci warsztatów niezależnych i dzięki temu zwiększyła obrót częściami. Możemy śmiało twierdzić, że części, które sprzedajemy są oryginalne, co umożliwiło np. stawanie do przetargów dla instytucji takich jak policja czy straż pożarna. To w końcu te same części, które fabryki robią na pierwszy montaż i dla autoryzowanych stacji obsługi, tylko lądują one w pudełkach z logo producenta części, a nie marki samochodu. Większość naszych dostawców to są dostawcy wysyłający części także do fabryk, na tzw. pierwszy montaż.

Po drugie – coraz więcej właścicieli aut wie, że nawet w okresie gwarancji może pojechać samochodem do warsztatu niezależnego, żeby zrobić przegląd taniej i nie stracić przez to gwarancji.

Poza tym producenci urządzeń diagnostycznych, tacy jak Hella Gutmann, Magneti Marelli, Bosch, ContiTech dostali możliwość dotarcia do danych technicznych wszystkich modeli, które w ich urządzeniach muszą być zawarte, a które wcześniej były udostępniane tylko ASO. Bez GVO nowe auta nie byłyby rozpoznawalne przez takie testery.

Niektórzy producenci samochodów, jak np. Nissan, w swoich książkach gwarancyjnych mają w miarę łagodne zapisy nakłaniające użytkownika do wizyt w serwisach OES i stosowania części z logo Nissan – to jest dozwolone w ramach reklamowania swoich usług. Ale już Skoda, w instrukcjach obsługi swoich samochodów wręcz nakazuje serwisowanie auta na gwarancji w sieci autoryzowanych stacji, grożąc utratą gwarancji. Z punktu widzenia GVO to oczywista nieprawda. Zdarzało mi się także widzieć np. naklejki, jakie po przeglądach okresowych wkleja się w komorze silnika, na których oprócz informacji kiedy trzeba wykonać następną wymianę oleju były wskazania, że musi to być przeprowadzone w ASO. Producenci i dystrybutorzy aut starają się zresztą te groźby obracać w czyn. Znany jest przypadek użytkownika marki Kia, któremu z powodu wykonania przeglądu poza ASO odmówiono gwarancyjnej wymiany… pompki spryskiwacza, a więc elementu, który podczas żadnego przeglądu w żadnej autoryzowanej stacji nigdy nie jest serwisowany czy choćby sprawdzany. Mimo, że ta awaria nie miała jakiegokolwiek związku z miejscem i sposobem dokonywania przeglądów okresowych importer nie chciał uznać prawa do naprawy gwarancyjnej. Takie sprawy nierzadko kończą się w sądach.

Mam wrażenie, że to świadoma polityka firm – koszty kilku przegranych procesów sądowych są niższe od zysków, jakie zapewnią autoryzowanej sieci setki klientów, którzy ze strachu czy tylko dla świętego spokoju wybiorą autoryzowany serwis.

Zostaliśmy zaproszeni do wzięcia udziału w konkursie przez zespół EBA, który przeczesuje europejski rynek w poszukiwaniu ciekawych organizacji. Z tysięcy wstępnie przebadanych firm wybrano grupę kilkuset, które zostały zaproszone. Przekazaliśmy nasze wyniki, opowiedzieliśmy o sposobie działania, naszych silnych stronach, innowacjach – czyli o tym, co nas wyróżnia. Zauważenie nas przez kapitułę złożoną z wybitnych i doświadczonych menadżerów wysokich szczebli traktujemy jako zewnętrzny, obiektywny dowód na to, że droga przez nas obrana jest dobra, a nasze wyniki wyglądają atrakcyjnie nie tylko w oczach osób związanych z naszym małym światkiem motoryzacyjnym.

Zdjęcie: Moto-Profil