Z prezesem firmy, Dariuszem Kujawą, rozmawiał Leszek Kadelski.

To był 1991 rok, sam początek przemian ustrojowych w Polsce. Zaczynaliśmy po prostu od importu części motoryzacyjnych ze świeżo zjednoczonych Niemiec. Pięć lat później działaliśmy już pod obecną nazwą Saga Auto, koncentrując się na dystrybucji części motoryzacyjnych do aut japońskich i koreańskich.

Szczerze mówiąc, kwestia przypadku. Sprowadzając części z Niemiec trafiliśmy na dostawcę filtrów do aut japońskich. W tym czasie takich samochodów nie brakowało w naszym kraju, część z nich pochodziła jeszcze z importu organizowanego przez Pol-Moty (Toyoty Corolle i Cariny, Daihatsu Charade). Brakowało natomiast serwisu. Szybko okazało się, że sprzedawane przez nas filtry nie mają w tamtym momencie żadnej konkurencji, więc konsekwentnie inwestowaliśmy w tym kierunku. Dziś, jesteśmy już specjalistami w kwestii części do aut japońskich i koreańskich. W ciągu prawie 20 lat działalności wyselekcjonowaliśmy najlepszych dostawców, a dzięki wieloletniej współpracy z nimi cieszymy się też bardzo dobrymi warunkami współpracy handlowej.

Część z nich trafiła już do świadomości kierowców i jestem przekonany, że mamy w tym pewną zasługę. W końcu to my wprowadziliśmy na polski rynek markę Denso i przez 8 lat byliśmy jej jedynym przedstawicielem na naszym rynku. Dopiero, gdy Denso zdecydowało się na ekspansję na całym europejskim aftermarkecie, produkty tej firmy trafiły do oferty innych dystrybutorów w Polsce. Poza tym jesteśmy przedstawicielami prawie wszystkich japońskich firm, które dostarczają swoje części producentom pojazdów „na pierwszy montaż”. Wyjątkiem są konkurenci naszych partnerów z Denso, czyli firma NGK.

Dziś każdy szuka jednak równowagi między ceną a jakością. Dzięki bliskim kontaktom na japońskim i koreańskim rynku udało nam się stworzyć własną markę – „Japan Line”, która stanowi „średnio-wyższą półkę” naszej oferty i ten segment najszybciej się nam rozwija. W odróżnieniu od wielu „własnych brandów”, pod nazwą Japan Line sprzedajemy części w pełni markowe. Wynika to z faktu, że producenci azjatyccy mają dość sztywną politykę cenową. Na przykład paski rozrządu firmy Mitsuboshi mają podobne ceny na całym świecie, ale okazuje się, że można je kupić taniej pod warunkiem, że przełoży się je do pudełka z własnym logo. Z czasem było coraz więcej firm chętnych na taki układ, a nasi klienci mają dzięki temu wybór. Tymczasem po zamontowaniu takiej części w samochodzie nie ma już żadnej różnicy między naszą marką a marką japońską. Dodatkowo warsztat może osiągnąć tu większą marżę niż w przypadku części w oryginalnym pudełku japońskiego producenta.

Mamy też segment budżetowy, który stanowi nasza druga własna marka czyli „Service Parts”. Przy zachowaniu dobrej jakości są to części sprzedawane po niższych cenach, dzięki czemu warsztaty są w stanie zaproponować wykonanie naprawy klientom, którzy ostrożnie planują wydatki.

Mówimy o 2,2 mln zarejestrowanych samochodów. Są to wprawdzie dane CEPiK, ale potwierdzone także przez Samar. Stanowi to ok. 14 proc. całego parku samochodowego w naszym kraju. Samochody te mają swoją specyfikę. Japońskie marki korzystają z większej liczby poddostawców i znacznie częściej dokonują modyfikacji swoich modeli w czasie ich produkcji. Zdarza się, że w ciągu jednego roku w danym modelu stosowane są trzy różne warianty części. Zapewnienie ich dostępności jest trudnym zadaniem, dlatego warsztaty obsługujące takie auta powinny korzystać z usług firm wyspecjalizowanych w tym segmencie rynku. Nas żadne zamówienie nie zaskoczy, w naszym magazynie mamy części nawet do popularniejszych modeli samochodów japońskich pochodzących z indywidualnego importu, które nigdy nie były oficjalnie sprzedawane w Polsce.

Wolimy korzystać z własnego, autorskiego katalogu, który zbudowaliśmy od zera, nie kupując żadnych gotowych baz. Jestem szczególnie dumny z faktu, że nasz katalog jest wyjątkowo prosty w obsłudze – do tego stopnia, że nie wymaga nawet instrukcji obsługi i poradzi sobie z nim nawet zwykły kierowca. Każda część w katalogu jest sfotografowana i każdą można bezpośrednio u nas zamówić z poziomu tego katalogu. Gwarantujemy, że korzystając z naszego katalogu zamawiający otrzyma część, która będzie pasować do aktualnie naprawianego samochodu.

Tego nie można im odmówić, ale nie ma to przełożenia na specyfikę naszego segmentu. Wyzwaniem jest logistyka – statek z częściami płynie z Japonii do Europy ponad 4 tygodnie. Sam transport morzem to jednak nie wszystko. Azjatyckie fabryki działają na wielką skalę i zamówienia są kolejkowane. To wymusza na nas utrzymywanie dużych stanów magazynowych, bo ich odtworzenie może trwać i 6 miesięcy. Tymczasem duzi dystrybutorzy nie lubią jak im coś zalega w magazynach. My mamy opracowaną optymalną równowagę pomiędzy stanem magazynowym, rotacyjnością i poziomem marży, możemy sobie więc pozwolić na większy stok.

W odróżnieniu od dużych dystrybutorów, najlepiej nam idzie w czasach kryzysu. Gdy warsztaty mają dużo klientów, stają się wygodne i zamawiają części tam, gdzie dostawa jest szybsza. Jeśli tak wychodzi drożej, to po prostu przerzucają cenę na klienta. W czasach zaciskania pasa zaczynają kombinować jak zarobić, szukać dodatkowej marży bez zwiększania ceny i tak trafiają do nas, bo mamy ciekawszą ofertę od dużych dystrybutorów. Dlatego okres 2009-2010, gdy cała branża zaciskała zęby, dla nas był okresem największych wzrostów. Pozyskiwaliśmy zarówno nowych dostawców, jak i nowych klientów. Ostatnio też mamy dobry okres – na przykład wrócili do nas także klienci, którzy przez kilka lat byli związani umowami na wyłączność z innymi dystrybutorami. To dobry znak.

Zdjęcia: Anna Dworakowska, Wojciech Traczyk